運用(yòng)SW0T分(fēn)析來做好B2B電(diàn)商(shāng)網站的營銷策略

       電(diàn)子商(shāng)務(wù)網站的營銷策略的重要性相信大家都知道，已無需再講，那麽今天雲梯建與大家所講的是B2B網站之如何做好B2B電(diàn)商(shāng)網站的營銷策略的話題，包含兩個大的方面，一個是做SW0T分(fēn)析，然後是選定行業、制定營銷策略。

       先要涉及到的是SW0T分(fēn)析。所謂SWOT，即代表strength（優勢）、weakness（劣勢）、opportunity(機會)、threat（威脅），接下來一一講解。

       一、strength（優勢）。

       競争優勢，是指一個企業超越其競争對手的能(néng)力，或者指公(gōng)司所特有(yǒu)的能(néng)提高競争力的東西，包含人力資源優勢、資産(chǎn)優勢和技(jì )術優勢三個方面：

       1、人力資源優勢：你所在地區(qū)，或者擁有(yǒu)的資金，能(néng)否能(néng)組建一個比對手更強大的團隊，行業B2B網站在初期，關鍵的是資金和團隊，可(kě)以這樣說，有(yǒu)了資金，再選對了人，組建了好的團隊，就成功了一大半。

       2、資産(chǎn)優勢：分(fēn)有(yǒu)形資産(chǎn)和無形資産(chǎn)。

       1）有(yǒu)形資産(chǎn)優勢：自己是否有(yǒu)實體(tǐ)企業或房産(chǎn)，房租等基本不用(yòng)投入，資金上是否能(néng)夠足以打敗對手，或擁有(yǒu)能(néng)與對手分(fēn)一份蛋糕的前期資金投入。比如：你有(yǒu)100萬，而在這個行業你的100萬是否能(néng)夠打敗對手，或與對手抗衡。

       2）無形資産(chǎn)優勢：創始人在行業裏擁有(yǒu)良好的人際關系，從事行業很(hěn)多(duō)年，對行業各種發展趨勢、用(yòng)戶需求理(lǐ)解的非常透徹；或者團隊核心人物(wù)對行業B2B策劃、運營及發展趨勢有(yǒu)深入的了解，有(yǒu)成功操作(zuò)行業B2B網站的經驗。

       3）策劃或技(jì )術優勢：行業裏有(yǒu)許多(duō)行業B2B網站，但是真正公(gōng)司化經營的也就幾家，我們是否 能(néng)在策劃或技(jì )術領域能(néng)超越直接的對手呢(ne)？比如：網站建設的非常易用(yòng)，在對手的基礎上，采用(yòng)了創新(xīn)的模式，實現了差異化競争，開創藍海等。

       二、weakness（劣勢）。

       競争劣勢，是指某個公(gōng)司缺少或做的不好的東西，或指某種會使公(gōng)司處于劣勢的條件，包含行業、資金、對手和規模四個方面。

       1、行業洗牌或淘汰：有(yǒu)的行業，本身在逐步的惡化，比如門檻越來越高，外貿訂單在逐步流失到其它國(guó)家，内銷市場的需求在逐步降低，或者慢慢走向洗牌或壟斷等等。

       2、缺乏充足資金：是否缺乏充足的資金，比如：有(yǒu)的行業，需要比較多(duō)的資金才能(néng)與對手抗衡，或需要大量的資金才能(néng)開拓市場，建立品牌。

       3、競争對手太強：選擇行業的競争對手太強，以自己的資金很(hěn)難去超越或與對手抗衡，比如對手已經做了5年，無論團隊、資金和市場占有(yǒu)率，都很(hěn)難超越。

       4、市場規模過小(xiǎo)：選擇的細分(fēn)行業市場規模是否太小(xiǎo)，無論怎麽做，可(kě)能(néng)也沒有(yǒu)太多(duō)的客戶，就算赢利也沒有(yǒu)多(duō)少，導緻不能(néng)發展壯大，後可(kě)能(néng)成了雞肋。

       三、opportunity(機會)。

       潛在發展機會，市場機會是影響行業B2B網站制定戰略的重大因素，管理(lǐ)者應當确認每一個機會，評價其成長(cháng)和利潤前景，選取那些與資金、資源相匹配，能(néng)使網站獲得競争優勢的理(lǐ)想機會。包含行業、用(yòng)戶、資金和新(xīn)的機會。　

       1、行業是朝陽産(chǎn)業：選擇的行業向好的方向發展，整個行業是一個朝陽産(chǎn)業，有(yǒu)一大批新(xīn)進入者，可(kě)能(néng)使原來市場規模很(hěn)小(xiǎo)的劣勢減弱。　

       2、用(yòng)戶是否不斷增加：的網民(mín)在短短的時間裏，上升到2.5億左右，新(xīn)增加的網民(mín)大多(duō)來自的二三線(xiàn)城市、西部地區(qū)，行業的網民(mín)是否也同樣成幾何級數的增長(cháng)呢(ne)？從這點上我們是否看到了機會。比如：網絡遊戲抓住新(xīn)增用(yòng)戶的特點，具(jù)有(yǒu)長(cháng)足的發展前景。　

       3、獲得充足的資金：我們是否有(yǒu)充足的資金，去挖比對手更好的人才，采取更大的市場推廣力度；或者雖然我們沒有(yǒu)資金，但是憑借良好的市場前景，或者創業背景，在網站的發展過程中(zhōng)，不斷引進新(xīn)的風險投資，使網站獲得發展或能(néng)夠不斷的多(duō)元化等等。　

       4、創新(xīn)創造機會：也許我們選擇的行業對手很(hěn)強，我們的資金也很(hěn)不充足，但是沒有(yǒu)關系，我們的創新(xīn)意識很(hěn)強，與對手實現了差異化競争。我們不斷的堅持，創造各種機會，減少失敗的可(kě)能(néng)性，我們就有(yǒu)潛在的成功機會，關鍵在于創始人是否具(jù)備這個耐心，或者說是否有(yǒu)必要選擇這樣一個需要耐心的領域去發展。

       四、threat（威脅）

       主要是來自外部威脅。在行業B2B網站的外部環境中(zhōng)，總是存在某些對行業B2B網站的盈利能(néng)力和市場地位構成威脅的因素。管理(lǐ)者應當及時确認危及公(gōng)司未來利益的威脅，做出評價并采取相應的戰略行動來抵消或減輕它們所産(chǎn)生的影響。包含了網絡發展趨勢，馬太效應，更強的對手以及行業整體(tǐ)走向衰退。　
　
       1、網絡發展趨勢：比如B2B電(diàn)子商(shāng)務(wù)在未來是否會越來越受到企業的歡迎，處于初級階段的B2B電(diàn)子商(shāng)務(wù)，未來是否還會成為(wèi)B2B電(diàn)子商(shāng)務(wù)的主流等。　

       2、馬太效應：由于選擇行業的對手很(hěn)強大，往往産(chǎn)生“馬太效應”，一步，步步，這個行業是否還有(yǒu)對手不屑一顧，而前景又(yòu)比較好的領域，打開一個突破口呢(ne)？

       3、出現更強的對手：可(kě)能(néng)會出現比你更強的競争對手，會導緻網站的生存受到挑戰，或者利潤會大大的縮水。

       4、行業走向衰退：整個行業的發展趨勢向不利方向發展，比如産(chǎn)業轉移，轉移到西部或者國(guó)外地區(qū)，行業大洗牌，主要産(chǎn)品市場增長(cháng)率下降，國(guó)家的政策對行業發展不利。　

       對選擇的幾個行業做SWOT分(fēn)析後，我們會更加清楚，選擇某個行業後，我們的優勢、劣勢，以及存在的外部機會和威脅，綜合分(fēn)析考慮後，我們會确定選擇一個對自身有(yǒu)利的行業。這個決策需要數據與邏輯推理(lǐ)來支持，也需要創始人的勇氣與眼光，比如：比較樂觀自信的人可(kě)能(néng)看到的“機會”多(duō)一些，比較悲觀的人，可(kě)能(néng)看到的盡是自己的劣勢與外部的威脅，畏畏尾，不敢做決定，但是無論怎麽講，創業過程中(zhōng)激情與理(lǐ)性都需要考慮。　

       選擇好行業後，接下來是制定營銷策略。

       先我們要找資金支持：有(yǒu)的行業對手已經很(hěn)強大，要戰勝對手需要很(hěn)大的資金做支持，而本身創業者沒有(yǒu)那麽多(duō)資金，這個時候創始人就要寫好“商(shāng)業計劃書”，四處奔走，找民(mín)間資本或專門的風險投資機構來投資，而且找資金是一個長(cháng)期的過程，伴随着經營的所有(yǒu)過程。

       其次是要加強研發實力：有(yǒu)的行業對手知名(míng)度雖然很(hěn)高，但是平台非常不易用(yòng)，模式也不能(néng)滿足用(yòng)戶的某些需求，這個時候就要特别加強研發實力，以技(jì )術推動市場占有(yǒu)率，從這個角度去蠶食對手的用(yòng)戶和客戶。

       接着是找到突破口：也許你既沒有(yǒu)充足的資金，也沒有(yǒu)好的團隊，在一定的時間内網站模式及市場前景可(kě)能(néng)也找不到投資人，這時你就要集中(zhōng)所有(yǒu)力量于一點，尋找一個突破口，在某個方面做到知名(míng)，再尋求發展與壯大。

       後還要注意以下兩個問題：

       1、發展，如果行業可(kě)能(néng)會出現越來越多(duō)的對手，你就需要在不斷發展的同時，将你的利潤不斷投入，并在經營的過程中(zhōng)不斷尋求資金的支持，快速發展壯大。　

       2、先做：可(kě)能(néng)選擇的行業太小(xiǎo)，市場沒有(yǒu)開發出來，甚至市場還處于“死海”狀态，這時你的進入很(hěn)快就能(néng)做，根據經濟的規律，你隻要做，就有(yǒu)人願意選擇你，隻要有(yǒu)足以支持企業發展的一定利潤，可(kě)以先生存，再謀求發展。

       相應的營銷策略還有(yǒu)很(hěn)多(duō)，關鍵的是，通過SWOT分(fēn)析，充分(fēn)發揮出網站優勢，規避或克服劣勢，抓住各種可(kě)能(néng)存在的機會，加強抵禦外界可(kě)能(néng)存在的威脅，制定一系列的營銷策略，将這些策略體(tǐ)現到行業B2B網站的策劃、建設、運營推廣及銷售策略上。

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